Дамы и господа, давайте сначала определим и поймем разницу между, например, напряженными переговорами и переговорами, выгодными для обеих сторон. или другими видами переговоров. Трудные переговоры — это ситуация, когда цели сторон не совпадают или не должны совпадать, но общение необходимо. В данном случае одна сторона заинтересована в том, чтобы лишить другую ее ресурсов. Зачем нам изучать техники и методы сложных переговоров, если мы не собираемся участвовать в сложных переговорах?
Трудные переговоры могут возникнуть неожиданно. Знание того, какие приемы будут использованы против вас, поможет их предотвратить. А также показать оппонентам, что вы находчивы и сможете постоять за себя.
1. переформулировать (смысл или контекст).
Если человек высказывает убеждение, оппонент переформулирует его как негативное. Предпочтительнее завершить высказывание вопросом и перейти к проблеме. Когда человек обращается к проблеме, его уровень изобретательности как переговорщика автоматически снижается. ‘Наша компания очень прибыльная’. Фраза. Вы отвечаете. ‘Значит, ваш бизнес, по сути, обворовывает весь мир. Разве это не так? Подумайте об этом». Вы также можете использовать связку «но» после аргумента вашего оппонента. Таким образом, вы участвуете в споре, опровергаете его отрицательным аргументом и втягиваете оппонента в дискуссию.
2 — Интерпретация.
Что бы ни говорил другой человек, интерпретируйте его действия и высказывания как слабость, страдание, недостойность и т. д. ‘Мы всегда выполняем свои обещания’. ‘Правильно ли я понимаю, что вы настолько узко мыслящий человек, что не можете отступить от правил, если это необходимо для достижения лучшего результата?’
В традиционном представлении жесткие переговоры или переговоры под давлением — это ситуации, когда оппоненты кричат друг на друга.
Но крик во время переговоров — это признак слабости и поражения. Когда человек кричит, он слаб. Он теряет контроль над собой и ситуацией.
Тот, кто кричит, контролирует ситуацию, занимая очень выгодную и выгодную позицию. Сила — это не голос, а четкая позиция и уверенность.
3. абсурд или преувеличение.
Добавьте анекдоты или перенесите их в аргумент. Таким образом, вы говорите, что сказанное собеседником — чушь. Это излюбленный прием Ксении Собчак. Вам даже не нужно вспоминать притчу или перенос. «Это мне напомнило… можете сказать вы. И прикрепить неадекватную историю.
4. постмодернистские вопросы.
Наш мозг устроен таким образом, что часто обобщает и искажает информацию. Поэтому в спорах люди не всегда используют достоверную информацию. Задавайте вопросы, которые заставляют человека напомнить вам о каком-то реальном факте. Используйте подробные вопросы, чтобы вывести собеседника из равновесия. Вопросы «почему» и «почему нет» запрещены в переговорах. Это связано с тем, что такие вопросы активируют программу «объяснить», и человек сам вам все объяснит.
5. читать мысли.
Например: «Вы чувствуете себя расстроенным». Вопрос: «Как вам пришла в голову эта идея?
Трудные переговоры не всегда выглядят трудными. Они могут казаться вполне приятными дискуссиями. Однако это обманчивое впечатление. Ведь могут использоваться очень разрушительные приемы. Более подробно об этом мы поговорим в курсе.
Жесткие переговоры об уроках.
6. использование страшной частицы «нет».
Например, «Я не думаю, что чувствую себя плохо». Если вы хотите внедрить в человека негативное психическое состояние, предложение без молекулы «нет» должно иметь негативный смысл. Добавление «нет» усиливает результат. Существует множество мифов об этой технике. Например, что «нет» игнорируется бессознательным. Если вы скажете ребенку «нет», чтобы он побежал, он побежит. Так ли это на самом деле? 50/50. Эта частица работает только в том случае, если это делается осознанно. То есть, когда сообщение должно быть разрушительным. Слова частицы «нет» похожи на короткие разрушительные удары в борьбе за тело. Они разрушают человеческую психику, а не физику.
Техника проста. Человек рассказывает историю. Собеседник продолжает разговор, используя фразы с молекулой «нет».
— Мы с друзьями иногда собираемся вместе на шашлыки. Это очень приятный момент.
— Другими словами, вы и ваши друзья больше не скучаете по веселым моментам.
Фразеология становится еще более запутанной, когда вы являетесь невербальной опорой. Качайте головой, участвуйте — в НЛП это называется доверием. Боевые ситуации, замаскированные под дружеские беседы, более эффективны. Они гораздо более разрушительны, чем если бы вы остановились, повысили голос и атаковали вопросами. Однако эти техники очень эффективны в сложных переговорах.
7. часто разрушительное воздействие.
Помните, что главная цель жестких переговоров — это поглощение ресурсов противника, с одной стороны. В то же время не позволяйте другой стороне уничтожить цель. Поэтому уничтожайте цели другой стороны. Тем более что люди живут по своей собственной сетке. Даже если общение неконструктивно, редко прерывают связь и остаются на переговорах. Как правило, у них в голове сидит убеждение, что они не могут просто встать и уйти. Используйте это для своей выгоды и достижения собственных целей. Это убеждение может придавить человека и поселить в нем слабость, отчаяние и никчемность. Таким образом, оно разрушает цель переговоров.
Самый быстрый способ выстроить все эти ситуации — конечно же, через систему заботы и отношений. Когда вы не соглашаетесь, не кричите, не желаете добра, жертва с меньшей вероятностью будет сопротивляться. Много раз обсуждайте, почему эта цель не для него или нее.
Вести переговоры сложно: что, если они будут использованы против вас?
Что, если эти методы будут использованы против вас? Конечно, вы должны знать о них все и при необходимости использовать их сами. Однако всегда помните, что прервать это общение — ваше право.
Кстати, если вы активны и харизматичны, то в конце концов задумаетесь, что означает ваше высказывание. Люди любят есть свои слова. Ваши оппоненты сами достраивают остальную часть картины. ‘Дело не в этом, а в чем-то другом…’ Используйте ссылку, которая говорит.
Закройте тему одной подсказкой.
Топ-5 фраз-убийц, которые разрушают продажи
Продажи — не ваша сильная сторона? Хотите избавиться от ноющего страха перед продажами? Я знаю, что происходит со многими людьми, когда они разговаривают с клиентами, даже с опытными бизнесменами. Руки потеют, голос срывается, мысли путаются ……..
Думаете, умение продавать — это талант, которого вам не хватает? Правда в том, что продавать может каждый! Достаточно внимательно слушать, выявлять потребности и направлять собеседника к нужной идее. И самое главное — никогда не используйте в разговоре с клиентом пять неудачных фраз. Это настоящий секрет всех успешных продавцов. Но сегодня я открою его вам всем.
Перестаньте говорить…
1. «Поверьте мне…»
После этой фразы вы можете сразу же попрощаться со своими клиентами. Ваше доверие полностью подорвано, а шансы на успех быстро исчезают. Что же в ней такого пугающего? Это же обычное просторечие… Да, но только не в продажах. Все не так просто, как может показаться на первый взгляд. На самом деле эту фразу используют уличные торговцы, которые пытаются всучить старый или поддельный товар по неподходящим ценам. Конечно, если вы видите свой бизнес в этом направлении, пожалуйста… Но если вы хотите установить нормальные отношения с клиентом, вам необходимо контролировать свои эмоции. Представьте, что вы уже начали разговор с человеком, ответили на вопросы, что-то предложили, а теперь настало время убеждать или обрабатывать возражения клиента. Вы делаете все возможное, чтобы быть честным и открытым, но потом… Не делайте этого! Сдерживайте себя. В конце концов, если вы уже общаетесь с клиентами, значит, они вам доверяют. Однако желание убедить клиента подобными словами может сильно подорвать ваши шансы на успех. Брошенная клиенту фраза «Поверьте мне…» может вызвать у него сомнения. Он чувствует себя неуютно. Он начинает пристально размышлять о том, что вы хотите от него скрыть.
Обычно это говорят пациентам, когда врачи не могут сказать всю правду. Ваша задача — убедить клиента разумными выводами и побудить его к покупке сильными эмоциями.
Вместо всего этого: «Поверьте мне, я работаю на этой работе уже пять лет и знаю, о чем идет речь…» — Ваш собеседник начинает чувствовать реальный стимул. И его мысль о желании купить перетаскивается в совершенно другое русло. «Подождите, почему я должен вам доверять? Что-то не так».
Вы все еще думаете, что он купит у вас что-нибудь?
2. Я самый честный человек на земле.
Вы наверняка узнаете себя в этом пункте. Девять из десяти предпринимателей совершают эту ошибку. Замечали ли вы эти фразы в своей речи:
Или другие эквиваленты, которые говорят о вашей кристальной честности в разговоре с клиентами. Когда кто-то говорит мне это, я сразу же задаю вопрос: «Подождите, вы врали мне в последние десять минут?
Если этот вопрос будет задан вам как продавцу, вы, скорее всего, инстинктивно начнете оправдываться. Таким образом, вы ставите себя в затруднительное положение, полностью теряете контроль над диалогом и сжимаете рога.
В лучшем случае клиент воспользуется непредвиденным преимуществом и навяжет свои условия договора. И да, это лучший исход.
В худшем — клиент будет молчать. Не ждите, что он «лопнет» и эта фраза прозвучит для него глухо.
Все с точностью до наоборот. Он хорошо усвоил ее, и теперь в его голове появилось еще больше вопросов и сомнений.
В его голове засел один и тот же вопрос: «Ты обманывал меня раньше?». Только теперь он не может даже оправдаться тем, что как-то компенсировал это.
В любом случае: «Я буду честен с тобой… говорит он. — Это проигрышное предложение. Вы априори должны быть честны со своими клиентами, поэтому нет необходимости подчеркивать это.
4. Вы думаете об этом?
Даже не обязательно говорить так прямо, можно сказать: «Вам может понадобиться консультация…». Или «Подумайте об этом, поговорите с людьми из вашего окружения, дайте мне знать…». Вы можете смягчить суть, вам даже не нужно быть таким прямым. Это не изменит ситуацию. Если вашему клиенту нужно время подумать, он скажет вам об этом.
Когда вы слышите подобные фразы в разговорах? Когда клиент начинает что-то подозревать. Ему что-то не нравится, и он не хочет открыто в этом признаваться (а таких людей, как мы помним, 80 %). Вместо этого он пытается красиво «уйти» и переложить ответственность за свое решение на кого-то другого. В этом случае вам, как продавцу, необходимо выяснить, что же на самом деле произошло, что послужило основной причиной отказа. И что именно смутило клиента.
Второй вариант — если вы не подводите клиента к заключению договора и говорите ему, что он должен подумать. Это фатальная ошибка. Не используйте такие фразы в своей речи. Вы только убьете свои шансы на успех.
Рекомендуется задать несколько наводящих вопросов:
Эти вопросы универсальны. Их можно задавать и в начале речи, и в трудные моменты, когда нужно разрядить обстановку. Однако самое интересное происходит дальше. Эти фразы действуют как реагент и вызывают очень сильную реакцию у клиента. Затем, спустя несколько минут, ваш собеседник начинает убеждаться в разумности вашего предложения.
5. Термины или слова из лексикона
Когда вы делали первые шаги в процессе продаж, вы хотели узнать как можно больше. Вы читали статьи, книги и, возможно, даже посещали образовательные курсы. Так, интеллектуально, день за днем, вы «собирали» профессиональные слова. Конечно, все в вашем окружении их знают, они внятны и понятны. Но это не значит, что остальной мир должен понимать такие термины. Как часто вы используете жаргонизмы? Мы даже не подозреваем о них. Ориентируйтесь на целевую аудиторию и налегайте на SEO-семантику. Используйте ключевые коллекторы для разбавления публики, запускайте медиа и увеличивайте на 30-40% с помощью качественного CTR, оптимизированных воронок и грамотного контент-маркетинга в социальных сетях.» Для вас эта фраза кажется очень правдоподобной. Но 90 % обычных людей не понимают, о чем идет речь. Их разум закипает от наплыва таких «слов».